店里哪些人才是高端消费者


发布时间:2021-04-06 09:18 作者:敬洪

私企内务管理研究/潘文富

店里哪些人才是高端消费者

总的销售额只是个数量,销售额里面的高端产品占比才是质量所在。毕竟,高端产品的利润贡献率更高。大家自然想卖高端,这高端产品得要卖给谁?自然是高端顾客了,那么,谁才是高端顾客?

一、 有钱的

店里哪些人才是高端消费者

这个道理最简单,有钱的顾客,自然是最常见的高端顾客,不过作为销售人员,怎么知道顾客是有钱人呢?人家有钱人也不会在脑门上刻字说明。再者,越是有钱人,说话越谨慎,很少会直言自己就是有钱人。那么,就得要看销售人员的眼力劲儿了,按说在对有钱人的识别方面,销售人员这几个方面的基本功是要具备的:

1、主流的奢侈品商标,包括箱包、手包、眼镜、鞋帽、皮带、手表、手机等等;

店里哪些人才是高端消费者

2、头发、皮肤、牙齿等方面的养护水平;

3、学会认车钥匙,主流的名牌汽车标志得要认识

4、名牌香水的味道;

5、顾客孩子的打扮和整体气质(这个最难做假)

6、猫狗宠物的品种识别。

当然了,这有钱的不代表就一定大方,巨有钱但巨抠的主儿多得是。

二、 敢花钱的

也许钱没多少,但是敢花啊,没钱可以借嘛,可以刷卡嘛,可以透支嘛,只要自己能说动自己,没什么钱不敢花的。甚至是超出自己实际经济能力的花钱。

那么,人在什么情况下才花钱呢?主要是这几种情况:

1、看钱的来源

一般来说,挣险钱和巧钱的人,都特别敢花钱,所谓险钱,就是冒着巨大风险,把脑袋别在裤腰带上挣的钱,诸如各类存在巨大风险的工作岗位,冒着这么巨大风险挣到的钱,有啥不敢花的。所谓巧钱,就不费吹灰之力,轻轻松松就赚到钱,这钱来的轻松,花得自然也就不心疼了。例如意外的奖金、彩票中奖、单位的钱,别人给的钱(父母给孩子的钱等)。

2、从小就被培养出来的花钱习惯

打小家里就有钱的,一直以来都是习惯了高品质的生活层次,买东西自然要买好的,即便当前的经济状态并不是很好,但生活档次不能掉。

3、花钱时的心情

人在特定的情绪状态下,也会不把钱当回事,这个时候,也许是慰藉自己,也许是哄自己开心,也许是要庆祝一下,也许是平衡自己的得失。总之,是自己的感觉最重要,钱算个毛线。比较常见的场景是从刚从医院出来,喝过酒的,哭过的,近期在承担巨大压力的(这些人会把消费当成一种缓解压力的方式),或是最近有重大喜事的(新房新车、要结婚的、刚有孩子、职务晋升、新换的工作)

对于销售人员来说,有钱的不一定是高端消费者,这不敢花钱的肯定不是高端消费者,前面说了几种敢花钱的情况,还有一种就是挣苦钱的情况,所谓苦钱,就是非常辛苦和琐碎所赚来的钱,虽然赚钱过程中不会涉及到生命危险,压力也没那么大,但是日复一日,非常的辛苦和劳累,这样赚来的钱,自然是舍不得花的,当然了,很多老板也是挣苦钱的~~~~。

三、 自己脑袋长在别人肩膀上的

也就是自己没什么主见,对情况不了解,也不愿意去研究,容易受别人的影响,觉得销售人员说的很有道理,甚至自己都没想清楚的事情,销售人员都考虑到了,干脆我也不费这个心了,你说怎么办就怎么办吧。

这个看起来简单,但是对销售人员的要求却是最高的,这需要销售人员能在短时间内,让顾客建立起对自己的信任,包括具备个人层面的认可度,专业技术层面的信服,同时还得要求销售人员能洞察顾客的心理活动状态,把握好接待流程和沟通话术,让顾客感觉到舒心和放松,总而言之,就是销售人员已经把自己卖给了顾客,在这个基础上,再来卖货就简单多了。

高端 顾客 产品

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